La PNL, o Programmazione Neuro Linguistica, è un metodo di comunicazione e un sistema di “life coaching”, “self-help” e “counseling” ideato negli anni ’70 da Bandler e Grinder.
Nel mondo delle microimprese si tratta di una relativa novità. Non sono molti i formatori a conoscere i fondamenti di questa disciplina e a saperli verticalizzare nel settore.
Prima di partire, una frase di Tom Hopkins che rappresenta una verità assoluta:
Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.
Che cosa significa, infatti, vendere?
- Vendere un prodotto
- Chiudere una trattativa
- Piacere alla gente
- Far passare la propria idea
Secondo la PNL, quello che diciamo e come lo diciamo ha un impatto sulla nostra neurologia e su quella di chi ci ascolta.
La PNL evidenzia una serie di concetti-base:
- C’è un’intenzione positiva dietro ogni comportamento e c’è un contesto in cui ogni comportamento ha un valore
- Chiunque fa sempre la scelta migliore in base alle opzioni di cui dispone
- I comunicatori di successo accettano e utilizzano qualsiasi atto di comunicazione o comportamento che gli si presenta
- Non si può non comunicare
- La mappa non è il territorio
L’efficacia della nostra comunicazione è sempre data dal risultato (feedback) che otteniamo. In una situazione di vendita dobbiamo accorgerci dello stato d’animo di chi ascolta, stabilire quello che la PNL chiama Rapport.
Il Rapport è il processo attraverso il quale si instaura (e si consolida) nel tempo un buon rapporto interpersonale, basato sulla fiducia reciproca e in comune accordo con il nostro interlocutore.
In questo processo gioca un ruolo determinante l’ascolto attivo. Che permette di comprendere meglio il nostro interlocutore, il suo stato emozionale, i suoi comportamenti, le sue motivazioni e i suoi obiettivi.
Come si deve fare nell’ascolto attivo?
- Stare in silenzio / mettersi nei panni
- Inviare messaggi di accoglimento verbali e non verbali
- Incoraggiare ad approfondire
- Chiedere informazioni
- Inviare segnali di comprensione
- Decodificare ed interpretare correttamente il messaggio
- Riformulare senza giudicare
Nel prossimo contributo approfondiremo ulteriori aspetti della PNL applicata al mondo delle microimprese!