La PNL, o Programmazione Neuro Linguistica, è un metodo di comunicazione e un sistema di “life coaching”, “self-help” e “counseling” ideato negli anni ’70 da Bandler e Grinder.

Nel mondo delle microimprese si tratta di una relativa novità. Non sono molti i formatori a conoscere i fondamenti di questa disciplina e a saperli verticalizzare nel settore.

Prima di partire, una frase di Tom Hopkins che rappresenta una verità assoluta:

Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.

Che cosa significa, infatti, vendere?

  • Vendere un prodotto
  • Chiudere una trattativa
  • Piacere alla gente
  • Far passare la propria idea

Secondo la PNL, quello che diciamo e come lo diciamo ha un impatto sulla nostra neurologia e su quella di chi ci ascolta.

La PNL evidenzia una serie di concetti-base:

  • C’è un’intenzione positiva dietro ogni comportamento e c’è un contesto in cui ogni comportamento ha un valore
  • Chiunque fa sempre la scelta migliore in base alle opzioni di cui dispone
  • I comunicatori di successo accettano e utilizzano qualsiasi atto di comunicazione o comportamento che gli si presenta
  • Non si può non comunicare
  • La mappa non è il territorio

L’efficacia della nostra comunicazione è sempre data dal risultato (feedback) che otteniamo. In una situazione di vendita dobbiamo accorgerci dello stato d’animo di chi ascolta, stabilire quello che la PNL chiama Rapport.

Il Rapport è il processo attraverso il quale si instaura (e si consolida) nel tempo un buon rapporto interpersonale, basato sulla fiducia reciproca e in comune accordo con il nostro interlocutore.

In questo processo gioca un ruolo determinante l’ascolto attivo. Che permette di comprendere meglio il nostro interlocutore, il suo stato emozionale, i suoi comportamenti, le sue motivazioni e i suoi obiettivi.

Come si deve fare nell’ascolto attivo?

  • Stare in silenzio / mettersi nei panni
  • Inviare messaggi di accoglimento verbali e non verbali
  • Incoraggiare ad approfondire
  • Chiedere informazioni
  • Inviare segnali di comprensione
  • Decodificare ed interpretare correttamente il messaggio
  • Riformulare senza giudicare

Nel prossimo contributo approfondiremo ulteriori aspetti della PNL applicata al mondo delle microimprese!