Il grandissimo Tom Hopkins sosteneva che

Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.

 

Cosa vuol dire vendere?

Sono tante, infatti, le sfumature di significato connesse alla parola “vendere”:

  • Vendere un prodotto
  • Perfezionare una trattativa
  • Piacere alla gente
  • Far trionfare la propria idea

Secondo quanto afferma la PNL (Programmazione Neuro Linguistica), metodo di comunicazione e sistema di “life coaching”, “self-help” e “counseling” ideato negli anni ’70 da Bandler e Grinder, il modo in cui parliamo e le parole che utilizziamo hanno un impatto determinante sulla neurologia di chi ci ascolta.

Le parole, come sosteneva Nanni Moretti nel film cult “Palombella rossa”, sono importanti.

PNL: concetti-base utili per la vendita

Bisogna partire da alcuni concetti-base:

  • Bisogna riconoscere che esiste un’intenzione positiva che si cela in background dietro ogni comportamento ed esiste un contesto in cui ogni comportamento ha un valore
  • Chiunque fa sempre la scelta migliore in base alle possibilità offerte in quel momento
  • I venditori di successo sfruttano qualsiasi atto di comunicazione o comportamento che gli si presenti dinanzi
  • Non si può non comunicare
  • La mappa non è il territorio

Sviluppare la sintonia con i clienti

L’efficacia del processo di comunicazione che costruiamo si misura dai risultati che otteniamo: in PNL esiste un momento specifico definito Calibrazione in cui occorre in primis accorgersi dello stato d’animo di chi ascolta e poi accorgersi dei suoi cambiamenti di stato. Dobbiamo ascoltare il cliente, entrare in sintonia con lui.

Il Rapport è il passo successivo: è il processo attraverso il quale si instaura (e si consolida) nel tempo un buon rapporto interpersonale, basato sulla fiducia reciproca e in comune accordo con il nostro interlocutore.

Come sappiamo se abbiamo creato Rapport?

  • Con la calibrazione guardiamo, ascoltiamo e percepiamo il nostro interlocutore durante tutte le fasi del pacing (accediamo al modello del mondo del nostro cliente)
  • Vedendo trasparire nella persona un senso di fiducia.
  • Provando a passare alla fase successiva, la Guida.

Quando c’è un buon Rapport, possiamo iniziare a portare i clienti in una nuova direzione.

Questa fase è detta Guida perché guidiamo l’interlocutore ad ascoltarci.